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| （營(yíng)銷）善用“＋-×÷”法（2011.1期） |
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案例1：加法策略
美國(guó)有一家外表很普通的加油站，生意卻很興隆。他們成功的奧秘很簡(jiǎn)單：服務(wù)員每次給汽車加完油，總要替司機(jī)檢查一下安全帶和引擎部件，再把擋風(fēng)玻璃上的灰塵擦拭干凈；如果發(fā)現(xiàn)司機(jī)精神不佳，服務(wù)員會(huì)替他抹上風(fēng)油精提神。這些服務(wù)顯然超出了司機(jī)所要購(gòu)買的范圍——加油。
分析：
對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他在享受購(gòu)物的服務(wù)時(shí)，除了希望得到時(shí)間、空間上的快捷方便和價(jià)格上的優(yōu)惠外，更希望得到額外的增值服務(wù)。加法經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的好處，小額服務(wù)換取大額市場(chǎng)，大額收益扣除小額成本，得到大額利潤(rùn)。
案例2：減法策略
美國(guó)一家賓館的房?jī)r(jià)實(shí)行的是減法策略：第一天對(duì)住客來(lái)說(shuō)，非住不可，效用最大，因此不打折。第二天打九折，第三天打八折，第四天打七折，這種遞減房?jī)r(jià)策略可以吸引客人多住幾天，而不至于過(guò)早退房，客房收入就會(huì)增加。
分析：
這種先增后減的“曲線”經(jīng)營(yíng)方法能使企業(yè)的效益實(shí)現(xiàn)最大化。在經(jīng)營(yíng)上，提高質(zhì)量和降低成本往往是一對(duì)難以兼顧的矛盾。要提高質(zhì)量，就要增加成本；要降低成本，往往又影響質(zhì)量。而減法經(jīng)營(yíng)可以有效地解決這一難題。
案例3：乘法策略
摩托羅拉在中國(guó)的代理商——北京心力源源電子有限公司有這樣的規(guī)定：任何擁有汽車的個(gè)人或單位，只要與心力源源公司簽訂一份協(xié)議，即可免費(fèi)獲得由摩托羅拉公司提供的汽車電話一部。心力源源作為摩托羅拉汽車電話的總代理，事先與平安保險(xiǎn)公司簽署保險(xiǎn)代理協(xié)議。心力源源向車主免費(fèi)贈(zèng)送汽車電話后，要求車主按協(xié)議購(gòu)買平安車險(xiǎn)，心力源源從車主交納的車保中獲得8%的返利。而消費(fèi)者的車保，也只是按照正常標(biāo)準(zhǔn)交納，且投保期限兩年之后，車主就可完全擁有汽車電話的產(chǎn)權(quán)。
分析：
在乘法模式下，產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者可以不是費(fèi)用的支付者（甚至是免費(fèi)），因而企業(yè)的回報(bào)可以不再?gòu)南M(fèi)者那里取得。通過(guò)乘法原理，對(duì)廠商本來(lái)各自分離的客戶與市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的置換與資源共享，以實(shí)現(xiàn)多贏。
案例4：除法策略
一家乳品企業(yè)，主打產(chǎn)品是“發(fā)酵型功能奶”，但是經(jīng)營(yíng)效果并不好。為了扭轉(zhuǎn)局面，企業(yè)著手開(kāi)發(fā)了兩個(gè)產(chǎn)品，一是發(fā)酵型高鈣奶：在主打產(chǎn)品基礎(chǔ)上加入“高鈣”概念，成為該產(chǎn)品的“升級(jí)版”。 新升級(jí)的發(fā)酵型高鈣奶的定價(jià)比原產(chǎn)品高出15%，但銷量超過(guò)原產(chǎn)品銷量，成為該公司發(fā)酵奶的拳頭產(chǎn)品；二是改造原來(lái)較差的流汁型奶：加入“保健”因子新升級(jí)的流汁型奶，單價(jià)雖然提高17%，但銷量仍比原來(lái)產(chǎn)品銷量翻了5倍以上，從一個(gè)虧損產(chǎn)品變成了贏利產(chǎn)品。
分析：
除法經(jīng)營(yíng)就是把本來(lái)可以一步到位的目標(biāo)過(guò)程，依次分成若干細(xì)小的戰(zhàn)略區(qū)間，依靠戰(zhàn)略區(qū)間的轉(zhuǎn)換和技術(shù)的升級(jí)換代，獲取利潤(rùn)。
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