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| 中小企業切入市場的產品法則（6期8頁決策力版） |
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| 中國雜志網 |
發布時間：2010/6/10 星期四 下午 1:37:45 |
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編者按：“中等價位＋明星代言＋全國媒體廣告”的營銷模式掀起了大規模的廣告攻勢，這對國內二三線市場的殺傷力極大，也成就了廣東的日化企業群、福建的食品企業群、福建的運動鞋和服裝企業群。
空擋占位，產品開發要對路
中小企業迅速崛起的法則之一就是創造新的細分品類，集中資源迅速做大新品類，最終成為該品類的領導品牌。
中國本土“黑馬”企業多數熟稔于品類空擋占位，比如“寧夏紅”首創健康果酒、雅客首創維生素糖果、海信首創變頻空調等，這些搶占品類空擋的企業跟隨新品類一起成長，品牌與該品類緊緊聯系在一起，成為該品類的代名詞。
空擋占位屬于絕對差異化，通常有以下幾種技巧：
1.復合創建：
跨越品類界限開發產品，突出品類之間的協同作用，淡化或打破品類界限。
比如糖果和維生素復合，五谷雜糧和牛奶復合，發酵醬和牛肉或蔬菜復合，咖啡館和電腦復合等。它們融合了幾種不同品類的某些元素，功能由傳統產品的單一向多元擴展，讓原有的目標顧客獲得更多的利益，覺得物超所值。
2.反常規：
常規是怎樣的，你的產品就堅決不怎么樣。
油炸方便面是市場上的常規產品，站在其對立面，就誕生了非油炸方便面這個新品類；速凍食品行業的常規產品是機制的，思念水餃就主打手工制作概念，終成行業第二。
3.設定使用時間：
早餐奶和花色牛奶，產品成份構成方面基本相同，但產品概念卻全然不同。早餐奶的概念是“含多種營養成份，供人們在早餐時飲用的牛奶”；人們對花色牛奶最認同的概念則是“口味好、有營養的休閑飲料”。于是，人們更認為早餐奶是牛奶，而花色牛奶是休閑飲品；對早餐奶可以形成習慣性消費，而對花色牛奶的消費則是沖動性的。
通過設定使用時間來構建新品類，有時不需要改造產品，如早餐奶。但多數情況下，設定產品使用時間往往是為了彰顯一種特定功效，需要改造產品。比如，一種專門設定在晚上飲用的“睡前牛奶”，強調的功能是“助睡眠、養顏美容”，就需要添加α—乳白蛋白、膠原蛋白等。
許多年輕女性都在努力減肥，她們在吃飯之前食用水果、喝水、喝湯，來達到減少進食量的目的。如果在酸奶中添加水溶性膳食纖維，增加飽腹感、減少正餐進食量、達到瘦身目的，那么這個產品或可被命名為“餐前酸奶”。
強勢營銷，弱勢品類照樣做強。
有不少企業的成功并不是依靠創建一個新品類，而是專撿那些有一定消費基礎、尚未出現領導品牌的品類作為主攻方向。
幾年前，光明、伊利、蒙牛等幾個大企業在爭奪市場霸主地位時，將精力放在了牛奶、酸奶兩大結構性品類上，而忽視了乳酸菌飲料這一細分品類（乳酸菌飲料的總產量僅占乳制品市場的5%）。這給了太子奶、小洋人、娃哈哈、養樂多等企業機會。他們將乳酸菌飲料作為自己的主導品類，現如今在華東、華南市場上，養樂多是活性乳酸菌飲料品類的領導品牌，娃哈哈、太子奶則是非活性乳酸菌飲料品類的全國性品牌。
一個弱勢品類能否做強，除了企業是否實施強勢營銷外，還要評估以下幾個指標：
1.考察消費潛力：
限制消費潛力的包括結構性因素和非結構性因素。
例如，目前在奶酪、羊奶細分品類中都沒有成熟品牌，但這兩個產品都不值得推廣。限制奶酪消費潛力的是消費者的收入水平，當前大部分城市居民還不具備經常消費奶酪的能力，這是一種非結構性因素，但它不會長期堅固地存在，只是奶酪市場的發力尚待時日。
阻礙羊奶消費規模擴大的因素是口味偏好——大多數城市消費者討厭羊奶的腥臊味，這是結構性因素，不會輕易消亡，將長期禁錮該產品的發展。
2.品類特性：
有些品類的發展需要較高的市場教育成本，而有些品類則幾乎不需要，只要投些廣告，就會迅速形成跟風消費。這類產品通常價值低，不涉及到消費者個人的形象和品味，在其生活中不占據重要地位，人們對它們保持低水平關注度。大凡快速消費品都屬于低關注度的產品。
3.消費者類型：
年輕一代關注產品外觀和趣味性，不在乎產品內在屬性和價格；他們看重品牌符號，不在乎品牌價值；他們追逐流行，容易形成圈子消費，容易受廣告操縱。
中檔利刃，切入價格單極或兩極的品類
市場上只有高價位品牌，或只存在高價位品牌和低價位品牌，且價格差距明顯——面對這種價格單極或價格兩極的狀況，企業可以選擇中檔市場切入。
中檔市場有幾個優勢：市場容量較大，可以涵蓋一、二、三線城市；有利潤空間，可以支撐品牌和渠道運作；競爭者少，外資品牌主攻高端市場，而國內品牌卻習慣在低端市場中廝殺。
最近幾年，福建食品企業群的崛起令人眩目，它們成功的法寶之一就是專門切入那些價格兩極化的細分市場。
有巨大的價格差距就有價格操作空間，福建的食品企業往往采取低于外資品牌、高于本土品牌的定價策略，營銷模式就是中等價位＋明星代言＋全國媒體廣告。中檔定價可以留出利潤用于廣告推廣，掀起大規模的廣告攻勢，快速樹立品牌形象，真正做到讓消費者樂得買、買得起，這對國內二三線城市消費者的殺傷力極大。
這些消費者有一定的購買力和品牌消費意識，容易受廣告和流行風潮影響，雖然他們喜歡外資品牌形象，但難于接受它們的高價位；國內小企業的產品價格低，但又缺乏品牌氣質，難以打動他們。他們非常樂意接受既有品牌名氣而價格又適中的品牌。
所以，他們熱衷于追捧新概念，保健品禮品概念、牛奶禮品裝、王老吉禮品盒裝等在這些城市中更容易快速火爆，且長時間流行。
總結產品策略，中小企業應該做三類產品：沒有人做的、別人沒有做強的、別人只做高價或低價的。
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